Die Phasen des Verkaufsprozesses sind die Schritte, die jedes Geschäft vom ersten Kontakt bis zum Abschluss (gewonnen oder verloren) durchläuft. In Piraja CRM gibt es sechs Phasen: Lead, Qualifizierung, Angebot, Verhandlung, Gewonnen und Verloren.
Definition
Was ist ein Verkaufsprozess?
Ein Verkaufsprozess ist eine visuelle Darstellung, wo sich jedes Geschäft in Ihrem Verkaufsprozess befindet. Anstatt Geschäfte in Tabellenkalkulationen oder im Kopf der Mitarbeiter zu führen, zeigt eine Pipeline jede Gelegenheit in Phasen – vom ersten Kontakt bis zum Abschluss (gewonnen oder verloren). So sehen Sie auf einen Blick, wie viele Geschäfte Sie in jedem Schritt haben, welche Aufmerksamkeit benötigen und was zu prognostizieren ist.
Was sind Pipeline-Phasen?
Pipeline-Phasen sind die festen Schritte, die Sie verwenden, um ein Geschäft voranzubringen. In Piraja CRM gibt es sechs Phasen: Lead, Qualifizierung, Angebot, Verhandlung, Gewonnen und Verloren. Jede Gelegenheit befindet sich immer in einer Phase; wenn das Geschäft voranschreitet, verschieben Sie es in die nächste Phase (zum Beispiel von Lead zu Qualifizierung). Wenn das Geschäft abgeschlossen ist, verschieben Sie es zu Gewonnen oder Verloren.
Die sechs Phasen in Piraja
In Piraja durchläuft jede Gelegenheit diese sechs Phasen:
- Lead — Erster Kontakt oder Anfrage. Der Interessent hat Interesse gezeigt; Sie haben ihn als Kontakt erfasst und eine Gelegenheit geschaffen.
- Qualifizierung — Eignung und Interesse bewerten. Sie bestätigen, dass sie ein Bedürfnis, Budget und die Befugnis zum Kauf haben.
- Angebot — Lösung und Preisgestaltung präsentieren. Sie haben ein Angebot oder einen Kostenvoranschlag gesendet und warten auf eine Antwort.
- Verhandlung — Bedingungen und Konditionen finalisieren. Sie besprechen Details, Bedingungen oder den Vertrag.
- Gewonnen — Das Geschäft wurde erfolgreich abgeschlossen. Keine weiteren Maßnahmen für diese Gelegenheit.
- Verloren — Das Geschäft wurde nicht abgeschlossen. Sie können notieren, warum, und weitermachen.
Die ersten vier Phasen sind aktiv (Geschäft in Bearbeitung); Gewonnen und Verloren sind terminal (Geschäft abgeschlossen). Sie verschieben ein Geschäft, indem Sie es auf der Pipeline ziehen oder die Phase der Gelegenheit bearbeiten.
Eintritt und Austritt
Wann tritt ein Geschäft in eine Phase ein?
Ein Geschäft tritt in eine Phase ein, wenn Sie es dorthin verschieben. Zum Beispiel tritt ein Geschäft in die Qualifizierung ein, wenn Sie es von Lead zu Qualifizierung ziehen (oder das Feld für die Phase ändern). Es gibt keine automatischen Regeln – Sie entscheiden, wann das Geschäft diesen Schritt erreicht hat.
Wann verlässt ein Geschäft eine Phase?
Ein Geschäft verlässt eine Phase, wenn Sie es in die nächste verschieben. Ein Geschäft verlässt Lead, wenn es zu Qualifizierung wechselt, und verlässt Verhandlung, wenn es zu Gewonnen oder Verloren wechselt. In der Praxis: Aktualisieren Sie die Phase, sobald der Schritt in der realen Welt abgeschlossen ist (z. B. haben Sie das Angebot gesendet → verschieben zu Angebot).
Phasen sinnvoll halten
Verwenden Sie dieselbe Bedeutung im Team. Zum Beispiel: "Wir wechseln nur zur Qualifizierung, nachdem wir Budget und Zeitrahmen bestätigt haben." Das hält die Pipeline genau für Prognosen und Überprüfungen.
Kennzahlen, die Sie verwenden können
Mit einer gestuften Pipeline können Sie Folgendes verfolgen:
- Gesamtwert — Summe der Werte der Gelegenheiten in der Pipeline (oder in einer bestimmten Phase).
- Gewichteter Wert — Wert multipliziert mit Wahrscheinlichkeit (z. B. zählt ein €10.000 Geschäft mit 50 % Wahrscheinlichkeit als €5.000). Wird für Prognosen verwendet.
- Konversion — Wie viele Geschäfte von einer Phase zur nächsten wechseln oder von aktiv zu Gewonnen.
- Pipeline-Gesundheit — In Piraja kann die Pipeline-Ansicht und Analyse das Gleichgewicht zwischen den Phasen, die Geschwindigkeit und Geschäfte, die veraltet oder gefährdet sind, anzeigen.
- Prognose — Erwarteter Umsatz in den nächsten 30, 60 oder 90 Tagen basierend auf aktuellen Gelegenheiten und deren Wahrscheinlichkeit sowie voraussichtlichem Abschlussdatum.
Siehe die Pipeline und Gelegenheiten Module, wo diese erscheinen.
Best Practices
Eine Gelegenheit pro Geschäft
Erstellen Sie eine Gelegenheit pro distinctem Geschäft und verknüpfen Sie sie mit dem Kontakt (und dem Unternehmen im B2B). So spiegelt die Pipeline die Realität wider und Sie können jedes Geschäft ordnungsgemäß verfolgen.
Geschäfte während des Fortschritts verschieben
Aktualisieren Sie die Phase, wenn das Geschäft tatsächlich voranschreitet. Wenn Sie Geschäfte in einer alten Phase belassen, wird Ihre Pipeline und Prognose falsch sein.
Verwenden Sie Aufgaben für nächste Schritte
Für jeden "Ich werde nachfassen"-Moment erstellen Sie eine Aufgabe, die mit der Gelegenheit verknüpft ist und ein Fälligkeitsdatum hat. Phasen zeigen, wo sich das Geschäft befindet; Aufgaben zeigen, was als Nächstes zu tun ist.
Häufig gestellte Fragen
Kann ich Phasen hinzufügen oder entfernen?
In Piraja sind die sechs Phasen festgelegt. Sie sind so konzipiert, dass sie die meisten Verkaufsprozesse ohne Konfiguration abdecken. Wenn Sie einen anderen Prozess benötigen, können Sie die vorhandenen Phasen so verwenden, dass sie zu Ihrem Workflow passen (z. B. verwenden Sie Qualifizierung für Entdeckungsgespräche).
Was ist mit der Wahrscheinlichkeit?
Jede Gelegenheit hat eine Wahrscheinlichkeit (0–100 %) und ein optionales voraussichtliches Abschlussdatum. Diese werden für den gewichteten Wert und die Prognose verwendet. Sie können sie beim Erstellen oder Bearbeiten der Gelegenheit festlegen.
Wen kann ich um Hilfe bitten?
Kontaktieren Sie den Support unter support@piraja.io.
Fazit
Die Phasen des Verkaufsprozesses sind die Schritte, die jedes Geschäft durchläuft. In Piraja gibt es sechs: Lead, Qualifizierung, Angebot, Verhandlung, Gewonnen und Verloren. Sie verschieben Geschäfte zwischen den Phasen, während sie voranschreiten; verwenden Sie die Pipeline-Ansicht für ein visuelles Board und Aufgaben für Nachverfolgungen. Für die Einrichtung siehe Wie man einen Verkaufsprozess einrichtet und Ihr erstes Geschäft.