Las etapas del embudo de ventas son los pasos por los que cada trato pasa desde el primer contacto hasta ser ganado o perdido. En Piraja CRM, el embudo tiene seis etapas: Lead, Calificación, Propuesta, Negociación, Ganado y Perdido.
Definición
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una representación visual de en qué estado se encuentra cada trato en tu proceso de ventas. En lugar de mantener los tratos en hojas de cálculo o en la mente de las personas, un embudo muestra cada oportunidad en etapas—desde el primer contacto hasta cerrado (ganado o perdido). Esto facilita ver cuántos tratos tienes en cada paso, cuáles necesitan atención y qué prever.
¿Qué son las etapas del embudo?
Las etapas del embudo son los pasos fijos que utilizas para avanzar un trato. En Piraja CRM hay seis etapas: Lead, Calificación, Propuesta, Negociación, Ganado y Perdido. Cada oportunidad se encuentra en una etapa a la vez; cuando el trato avanza, lo mueves a la siguiente etapa (por ejemplo, de Lead a Calificación). Cuando el trato termina, lo mueves a Ganado o Perdido.
Las seis etapas en Piraja
En Piraja, cada oportunidad pasa por estas seis etapas:
- Lead — Contacto inicial o consulta. El prospecto ha mostrado interés; lo has capturado como contacto y creado una oportunidad.
- Calificación — Evaluando ajuste e interés. Estás confirmando que tienen una necesidad, presupuesto y autoridad para comprar.
- Propuesta — Presentando solución y precios. Has enviado una propuesta o cotización y estás esperando una respuesta.
- Negociación — Finalizando términos y condiciones. Estás discutiendo detalles, términos o contrato.
- Ganado — El trato se cerró con éxito. No hay más acciones en esta oportunidad.
- Perdido — El trato no se cerró. Puedes anotar por qué y seguir adelante.
Las primeras cuatro etapas son activas (trato en progreso); Ganado y Perdido son terminales (trato finalizado). Mueves un trato arrastrándolo en el Embudo o editando la etapa de la oportunidad.
Entrada y salida
¿Cuándo entra un trato en una etapa?
Un trato entra en una etapa cuando lo mueves allí. Por ejemplo, un trato entra en Calificación cuando lo arrastras de Lead a Calificación (o cambias el campo de etapa). No hay reglas automáticas; tú decides cuándo el trato ha alcanzado ese paso.
¿Cuándo sale un trato de una etapa?
Un trato sale de una etapa cuando lo mueves a la siguiente. Así, un trato sale de Lead cuando se mueve a Calificación, y sale de Negociación cuando se mueve a Ganado o Perdido. En la práctica: actualiza la etapa tan pronto como el paso en el mundo real esté hecho (por ejemplo, has enviado la propuesta → mueve a Propuesta).
Manteniendo las etapas significativas
Usa el mismo significado en todo el equipo. Por ejemplo: "Solo pasamos a Calificación después de haber confirmado presupuesto y cronograma." Eso mantiene el embudo preciso para la previsión y revisión.
Métricas que puedes usar
Con un embudo por etapas puedes rastrear:
- Valor total — Suma de los valores de las oportunidades en el embudo (o en una etapa dada).
- Valor ponderado — Valor multiplicado por probabilidad (por ejemplo, un trato de €10,000 con 50% de probabilidad cuenta como €5,000). Usado para previsiones.
- Conversión — Cuántos tratos pasan de una etapa a la siguiente, o de activos a Ganado.
- Salud del embudo — En Piraja, la vista del embudo y los análisis pueden mostrar el balance entre etapas, velocidad y tratos que están estancados o en riesgo.
- Previsión — Ingresos esperados en los próximos 30, 60 o 90 días basados en oportunidades actuales y su probabilidad y fecha de cierre esperada.
Consulta los módulos de Embudo y Oportunidades para ver dónde aparecen.
Mejores prácticas
Una oportunidad por trato
Crea una oportunidad por trato distinto y vincúlala al contacto (y a la empresa en B2B). De esta manera, el embudo refleja la realidad y puedes rastrear cada trato correctamente.
Mueve los tratos a medida que avanzan
Actualiza la etapa cuando el trato realmente se mueve. Si dejas los tratos en una etapa antigua, tu embudo y previsión estarán incorrectos.
Usa tareas para los siguientes pasos
Para cada momento de "Haré un seguimiento", crea una Tarea vinculada a la oportunidad con una fecha de vencimiento. Las etapas muestran dónde está el trato; las tareas muestran qué hacer a continuación.
Preguntas frecuentes
¿Puedo agregar o quitar etapas?
En Piraja, las seis etapas son fijas. Están diseñadas para adaptarse a la mayoría de los procesos de ventas sin configuración. Si necesitas un proceso diferente, puedes usar las etapas existentes de una manera que coincida con tu flujo de trabajo (por ejemplo, usar Calificación para llamadas de descubrimiento).
¿Qué pasa con la probabilidad?
Cada oportunidad tiene una probabilidad (0–100%) y una fecha de cierre esperada opcional. Estos se utilizan para el valor ponderado y la previsión. Puedes establecerlos al crear o editar la oportunidad.
¿A quién puedo contactar para obtener ayuda?
Contacta con soporte en support@piraja.io.
Conclusión
Las etapas del embudo de ventas son los pasos que sigue cada trato. En Piraja hay seis: Lead, Calificación, Propuesta, Negociación, Ganado y Perdido. Mueves los tratos entre etapas a medida que avanzan; utiliza la vista del embudo para un tablero visual y tareas para el seguimiento. Para la configuración, consulta Cómo configurar un embudo de ventas y Tu primer trato.