Myyntiputken vaiheet ovat vaiheita, joita jokainen kauppa käy läpi ensimmäisestä kontaktista voittoon tai häviöön. Piraja CRM:ssä putkessa on kuusi vaihetta: Liidi, Kvalifiointi, Ehdotus, Neuvottelu, Voitettu ja Hävitty.
Määritelmä
Mikä on myyntiputki?
Myyntiputki on visuaalinen esitys siitä, missä jokainen kauppa sijaitsee myyntiprosessissasi. Sen sijaan, että pitäisit kauppoja taulukkolaskentataulukoissa tai ihmisten mielissä, putki näyttää jokaisen mahdollisuuden vaiheissa—ensimmäisestä kontaktista sulkemiseen (voitto tai häviö). Tämä tekee helpoksi nähdä, kuinka monta kauppaa sinulla on jokaisessa vaiheessa, mitkä tarvitsevat huomiota ja mitä ennustaa.
Mitkä ovat putken vaiheet?
Putken vaiheet ovat kiinteät askeleet, joita käytät kaupan edistämiseen. Piraja CRM:ssä on kuusi vaihetta: Liidi, Kvalifiointi, Ehdotus, Neuvottelu, Voitettu ja Hävitty. Jokainen mahdollisuus on yhdessä vaiheessa kerrallaan; kun kauppa etenee, siirrät sen seuraavaan vaiheeseen (esimerkiksi Liidistä Kvalifiointiin). Kun kauppa on ohi, siirrät sen Voitettuun tai Hävittyyn.
Kuusi vaihetta Pirajassa
Pirajassa jokainen mahdollisuus kulkee näiden kuuden vaiheen läpi:
- Liidi — Ensimmäinen kontakti tai kysely. Potentiaalinen asiakas on osoittanut kiinnostusta; olet tallentanut hänet kontaktiksi ja luonut mahdollisuuden.
- Kvalifiointi — Sopivuuden ja kiinnostuksen arviointi. Vahvistat, että heillä on tarve, budjetti ja valtuudet ostaa.
- Ehdotus — Ratkaisun ja hinnoittelun esittely. Olet lähettänyt ehdotuksen tai tarjouksen ja odotat vastausta.
- Neuvottelu — Ehtojen ja olosuhteiden viimeistely. Keskustelet yksityiskohdista, ehdoista tai sopimuksesta.
- Voitettu — Kauppa suljettiin onnistuneesti. Ei lisätoimia tämän mahdollisuuden osalta.
- Hävitty — Kauppa ei sulkeutunut. Voit merkitä syyn ja siirtyä eteenpäin.
Ensimmäiset neljä vaihetta ovat aktiivisia (kauppa kesken); Voitettu ja Hävitty ovat päättymässä (kauppa valmis). Siirrät kauppaa vetämällä sitä Putkeen tai muokkaamalla mahdollisuuden vaihetta.
Sisään- ja uloskäynnit
Milloin kauppa siirtyy vaiheeseen?
Kauppa siirtyy vaiheeseen, kun siirrät sen sinne. Esimerkiksi kauppa siirtyy Kvalifiointiin, kun vedät sen Liidistä Kvalifiointiin (tai muutat vaihekenttää). Ei ole automaattisia sääntöjä—sinä päätät, milloin kauppa on saavuttanut tämän vaiheen.
Milloin kauppa poistuu vaiheesta?
Kauppa poistuu vaiheesta, kun siirrät sen seuraavaan. Joten kauppa poistuu Liidistä, kun se siirtyy Kvalifiointiin, ja poistuu Neuvottelusta, kun se siirtyy Voitettuun tai Hävittyyn. Käytännössä: päivitä vaihe heti, kun todellinen askel on suoritettu (esim. olet lähettänyt ehdotuksen → siirrä Ehdotukseen).
Vaiheiden merkityksen säilyttäminen
Käytä samaa merkitystä tiimin keskuudessa. Esimerkiksi: "Siirrymme vain Kvalifiointiin sen jälkeen, kun olemme vahvistaneet budjetin ja aikarajan." Tämä pitää putken tarkkana ennustamista ja tarkastelua varten.
Käytettävissä olevat mittarit
Vaiheistetun putken avulla voit seurata:
- Kokonaisarvo — Mahdollisuuksien arvojen summa putkessa (tai tietyssä vaiheessa).
- Painotettu arvo — Arvo kerrottuna todennäköisyydellä (esim. 10 000 euron kauppa 50 % todennäköisyydellä lasketaan 5 000 euroa). Käytetään ennustamiseen.
- Muutokset — Kuinka monta kauppaa siirtyy yhdestä vaiheesta toiseen tai aktiivisesta Voitettuun.
- Putken terveys — Pirajassa putken näkymä ja analytiikka voivat näyttää tasapainoa vaiheiden välillä, nopeutta ja kauppoja, jotka ovat vanhentuneita tai vaarassa.
- Ennuste — Odotettu liikevaihto seuraavien 30, 60 tai 90 päivän aikana nykyisten mahdollisuuksien ja niiden todennäköisyyden sekä odotetun sulkemispäivämäärän perusteella.
Katso Putki ja Mahdollisuudet moduulit, joissa nämä näkyvät.
Parhaat käytännöt
Yksi mahdollisuus per kauppa
Luo yksi mahdollisuus jokaiselle erilliselle kaupalle ja linkitä se kontaktiin (ja yritykseen B2B:ssä). Näin putki heijastaa todellisuutta ja voit seurata jokaista kauppaa oikein.
Siirrä kauppoja niiden edetessä
Päivitä vaihe, kun kauppa todella etenee. Jos jätät kaupat vanhaan vaiheeseen, putkesi ja ennusteesi ovat väärät.
Käytä tehtäviä seuraavina askeleina
Jokaiselle "Olen yhteydessä" -hetkelle, luo Tehtävä linkitettynä mahdollisuuteen eräpäivällä. Vaiheet näyttävät, missä kauppa on; tehtävät näyttävät, mitä seuraavaksi tehdä.
Usein kysytyt kysymykset
Voinko lisätä tai poistaa vaiheita?
Pirajassa kuusi vaihetta ovat kiinteitä. Ne on suunniteltu sopimaan useimpiin myyntiprosesseihin ilman konfigurointia. Jos tarvitset erilaisen prosessin, voit käyttää olemassa olevia vaiheita tavalla, joka vastaa työnkulkuasi (esim. käytä Kvalifiointia löytökutsuille).
Entä todennäköisyys?
Jokaisella mahdollisuudella on todennäköisyys (0–100 %) ja valinnainen odotettu sulkemispäivämäärä. Näitä käytetään painotetussa arvossa ja ennustamisessa. Voit asettaa ne, kun luot tai muokkaat mahdollisuutta.
Kenelle voin ottaa yhteyttä saadakseni apua?
Ota yhteyttä tukeen osoitteessa support@piraja.io.
Yhteenveto
Myyntiputken vaiheet ovat vaiheita, joita jokainen kauppa käy läpi. Pirajassa on kuusi: Liidi, Kvalifiointi, Ehdotus, Neuvottelu, Voitettu ja Hävitty. Siirrät kauppoja vaiheiden välillä niiden edetessä; käytä putken näkymää visuaalisena taulukkona ja tehtäviä seurantaan. Asetusta varten katso Kuinka luoda myyntiputki ja Ensimmäinen kauppasi.