Le module Opportunités vous aide à suivre les ventes depuis le premier contact jusqu'à la conclusion de l'affaire. Ce guide vous apprend à créer des opportunités, à les faire avancer à travers les étapes du pipeline, à suivre les revenus, à les lier aux clients et à utiliser le module visuel Pipeline pour gérer efficacement votre processus de vente.
Comprendre les opportunités vs le pipeline
Quelle est la différence ?
Module Opportunités :
- Gestion détaillée des opportunités
- Suivi individuel des affaires
- Prévisions de revenus
- Lien avec les clients
- Suivi des activités
Module Pipeline :
- Vue visuelle du pipeline
- Gestion des étapes par glisser-déposer
- Analytique du pipeline
- Vue d'ensemble rapide de toutes les affaires
Comment ils fonctionnent ensemble
- Les opportunités contiennent les informations détaillées
- Le pipeline fournit la vue d'ensemble visuelle
- Les deux utilisent les mêmes données
- Les changements dans l'un se reflètent dans l'autre
Astuce : Utilisez les opportunités pour un travail détaillé, le pipeline pour un aperçu rapide et une gestion.
Créer votre première opportunité
Guide étape par étape
1. Naviguer vers Opportunités
- Cliquez sur "Opportunités" dans la navigation principale
- Vous verrez la liste des opportunités
2. Cliquez sur "Créer Opportunité"
- Cliquez sur le bouton "Créer Opportunité" ou "+"
- Un formulaire s'ouvrira
3. Remplir les informations de l'affaire
- Titre (obligatoire) : Nom de l'opportunité
- Description : Détails sur l'affaire
- Valeur : Montant prévu de l'affaire (la devise utilise la devise préférée de votre compte)
- Date de clôture prévue : Quand vous prévoyez de conclure
La probabilité peut être définie lors de la modification de l'opportunité et est utilisée pour les prévisions de revenus.
4. Lier au client
- Lier à un individu ou à une organisation
- Cela connecte l'affaire à votre contact
5. Définir l'étape initiale
- Commencez par l'étape "Piste"
- Avancez à travers les étapes au fur et à mesure que l'affaire progresse
6. Assigner à un membre de l'équipe
- Assignez à vous-même ou à un membre de l'équipe
- Suivez la propriété
7. Enregistrer
- Cliquez sur "Enregistrer" ou "Créer"
- Votre première opportunité est créée !
Meilleures pratiques
Titres clairs :
- Utilisez des titres descriptifs
- Incluez le nom de l'entreprise
- Rendez-le recherchable
Valeurs réalistes :
- Utilisez les valeurs d'affaires attendues réelles
- Mettez à jour au fur et à mesure que l'affaire progresse
- Soyez conservateur avec les estimations
Probabilités précises :
- Reflétez la véritable probabilité de clôture
- Mettez à jour au fur et à mesure que l'affaire progresse
- Utilisez pour les prévisions de revenus
Étapes du pipeline expliquées
Les six étapes
1. Piste
- Premier contact ou demande
- Nouvelle opportunité saisie
- Nécessite une qualification
2. Qualification
- Évaluation de l'adéquation et de l'intérêt
- Déterminer si le prospect est un bon match
- Évaluation du budget et du processus de décision
3. Proposition
- Proposition formelle soumise
- Solution présentée
- Tarification discutée
4. Négociation
- Finalisation des détails
- Discussions contractuelles
- Termes et conditions
5. Clôturé-Gagné
- Affaire conclue avec succès
- Contrat signé
- Revenus reconnus
6. Clôturé-Perdu
- Affaire non conclue
- Perdue face à un concurrent ou annulée
- Important pour l'apprentissage
Avancer à travers les étapes
Quand avancer :
- Avancez lorsque l'affaire progresse réellement
- Ne sautez pas d'étapes
- Mettez à jour la probabilité au fur et à mesure
Comment avancer :
- Ouvrez l'opportunité
- Changez l'étape
- Mettez à jour la probabilité
- Ajoutez des notes sur les progrès
- Enregistrez
Astuce : Utilisez les étapes de manière cohérente. Cela aide à la génération de rapports et aux prévisions.
Utiliser le pipeline visuel
Vue d'ensemble du module Pipeline
Le module Pipeline fournit une interface visuelle, par glisser-déposer, pour gérer votre pipeline de ventes.
Avantages :
- Voir toutes les affaires d'un coup d'œil
- Glisser les affaires entre les étapes
- Représentation visuelle de la santé du pipeline
- Gestion rapide des étapes
Comment utiliser
1. Naviguer vers Pipeline
- Cliquez sur "Pipeline" dans la navigation principale
- Vous verrez le pipeline visuel
2. Voir les affaires par étape
- Chaque étape est une colonne
- Les affaires apparaissent sous forme de cartes
- Voir la valeur de l'affaire et le client
3. Déplacer les affaires
- Faites glisser une carte d'affaire vers une nouvelle étape
- Déposez-la dans l'étape cible
- L'étape de l'affaire se met à jour automatiquement
4. Voir les détails de l'affaire
- Cliquez sur une carte d'affaire
- Voir tous les détails de l'opportunité
- Modifier depuis la vue du pipeline
Analytique du pipeline
Prévision des revenus :
- Voir la valeur totale du pipeline
- Voir par étape
- Revenus pondérés par probabilité
Nombre d'affaires :
- Nombre d'affaires par étape
- Identifier les goulets d'étranglement
- Suivre la santé du pipeline
Taux de réussite :
- Taux de réussite historiques
- Taux de conversion par étape
- Métriques de performance
Suivi et prévision des revenus
Comprendre la prévision des revenus
Prévision des revenus = Somme de (Valeur de l'affaire × Probabilité)
Exemple :
- Affaire 1 : 10 000 $ × 50 % = 5 000 $
- Affaire 2 : 20 000 $ × 75 % = 15 000 $
- Affaire 3 : 5 000 $ × 25 % = 1 250 $
- Prévision totale : 21 250 $
Prévisions précises
Gardez les probabilités à jour :
- Mettez à jour au fur et à mesure que l'affaire progresse
- Reflétez la véritable probabilité
- Soyez honnête avec les estimations
Utilisez des valeurs réalistes :
- Utilisez les valeurs d'affaires réelles
- Ne gonflez pas les chiffres
- Mettez à jour au fur et à mesure que l'information change
Suivez les données historiques :
- Comparez les prévisions aux résultats réels
- Apprenez des affaires passées
- Améliorez la précision au fil du temps
Rapports sur les revenus
Valeur du pipeline :
- Valeur totale de toutes les opportunités
- Par étape
- Par membre de l'équipe
Prévision pondérée :
- Revenus pondérés par probabilité
- Plus précis que les totaux bruts
- Mieux pour la planification
Revenus clôturés :
- Affaires réellement conclues
- Performance historique
- Taux de réussite
Lier les opportunités aux clients
Pourquoi lier les opportunités ?
Lier les opportunités aux clients :
- Connecte les affaires à vos contacts
- Montre toutes les affaires pour un client
- Suit la relation client
- Meilleure organisation
Comment lier
Lors de la création :
- Sélectionnez le client lors de la création
- Choisissez Individu ou Organisation
- Le lien est créé automatiquement
Après la création :
- Ouvrez l'opportunité
- Trouvez la section "Client"
- Cliquez sur "Lier Client"
- Recherchez et sélectionnez
- Enregistrez
Voir les opportunités client
Depuis le dossier client :
- Ouvrez Individu ou Organisation
- Trouvez l'onglet "Opportunités"
- Voir toutes les opportunités liées
- Suivre l'historique de la relation
Avantages :
- Vue complète du client
- Voir toutes les interactions
- Suivre la valeur de la relation
- Identifier les clients clés
Meilleures pratiques
Gestion du pipeline
Gardez le pipeline à jour :
- Mettez à jour les étapes régulièrement
- Gardez les probabilités à jour
- Supprimez les opportunités obsolètes
- Clôturez rapidement les affaires perdues
Maintenez la qualité des données :
- Utilisez des titres clairs et descriptifs
- Gardez les valeurs réalistes
- Mettez à jour les dates de clôture
- Ajoutez des notes sur les progrès
Revue régulière :
- Passez en revue le pipeline chaque semaine
- Identifiez les affaires bloquées
- Suivez les pistes
- Faites avancer les affaires
Processus de vente
Étapes cohérentes :
- Utilisez les étapes de manière cohérente
- Ne sautez pas d'étapes
- Définissez les critères d'étape
- Formez l'équipe sur les étapes
Gestion des probabilités :
- Mettez à jour les probabilités régulièrement
- Soyez honnête avec les estimations
- Utilisez pour les prévisions
- Apprenez de la précision
Progression des affaires :
- Faites avancer les affaires activement
- Ne laissez pas les affaires stagner
- Suivez régulièrement
- Clôturez ou perdez de manière décisive
Prochaines étapes
Que faire ensuite
Après avoir créé votre première opportunité :
-
Ajoutez plus d'opportunités
- Créez des opportunités pour toutes les pistes
- Suivez toutes les affaires potentielles
- Gardez le pipeline plein
-
Utilisez la vue du pipeline
- Visualisez votre processus de vente
- Gérez les affaires efficacement
- Suivez la santé du pipeline
-
Prévoir les revenus
- Utilisez des prévisions pondérées par probabilité
- Suivez la précision
- Planifiez en fonction des prévisions
-
En savoir plus
- Lisez le Guide du module Opportunités
- Lisez le Guide du module Pipeline
- Explorez les fonctionnalités connexes