Les étapes du pipeline de vente sont les étapes que chaque affaire traverse, depuis le premier contact jusqu'à gagné ou perdu. Dans Piraja CRM, le pipeline comporte six étapes : Lead, Qualification, Proposition, Négociation, Gagné et Perdu.
Définition
Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?
Un pipeline de vente est une représentation visuelle de l'état de chaque affaire dans votre processus de vente. Au lieu de garder les affaires dans des feuilles de calcul ou dans la tête des gens, un pipeline montre chaque opportunité en étapes — du premier contact à la clôture (gagné ou perdu). Cela permet de voir facilement combien d'affaires vous avez à chaque étape, lesquelles nécessitent une attention particulière et ce qu'il faut prévoir.
Quelles sont les étapes du pipeline ?
Les étapes du pipeline sont les étapes fixes que vous utilisez pour faire avancer une affaire. Dans Piraja CRM, il y a six étapes : Lead, Qualification, Proposition, Négociation, Gagné et Perdu. Chaque opportunité se trouve dans une étape à la fois ; lorsque l'affaire progresse, vous la déplacez à l'étape suivante (par exemple, de Lead à Qualification). Lorsque l'affaire est terminée, vous la déplacez à Gagné ou Perdu.
Les six étapes dans Piraja
Dans Piraja, chaque opportunité passe par ces six étapes :
- Lead — Contact initial ou demande. Le prospect a montré de l'intérêt ; vous l'avez capturé en tant que contact et créé une opportunité.
- Qualification — Évaluation de l'adéquation et de l'intérêt. Vous confirmez qu'il a un besoin, un budget et l'autorité pour acheter.
- Proposition — Présentation de la solution et des prix. Vous avez envoyé une proposition ou un devis et attendez une réponse.
- Négociation — Finalisation des termes et conditions. Vous discutez des détails, des termes ou du contrat.
- Gagné — L'affaire est conclue avec succès. Aucune action supplémentaire sur cette opportunité.
- Perdu — L'affaire n'a pas été conclue. Vous pouvez noter pourquoi et passer à autre chose.
Les quatre premières étapes sont actives (affaire en cours) ; Gagné et Perdu sont terminales (affaire terminée). Vous déplacez une affaire en la faisant glisser sur le Pipeline ou en modifiant l'étape de l'opportunité.
Entrée et sortie
Quand une affaire entre-t-elle dans une étape ?
Une affaire entre dans une étape lorsque vous la déplacez là. Par exemple, une affaire entre dans Qualification lorsque vous la faites glisser de Lead à Qualification (ou changez le champ d'étape). Il n'y a pas de règles automatiques — vous décidez quand l'affaire a atteint cette étape.
Quand une affaire sort-elle d'une étape ?
Une affaire sort d'une étape lorsque vous la déplacez à la suivante. Ainsi, une affaire sort de Lead lorsqu'elle passe à Qualification, et sort de Négociation lorsqu'elle passe à Gagné ou Perdu. En pratique : mettez à jour l'étape dès que l'étape réelle est terminée (par exemple, vous avez envoyé la proposition → passez à Proposition).
Garder les étapes significatives
Utilisez la même signification au sein de l'équipe. Par exemple : "Nous ne passons à Qualification qu'après avoir confirmé le budget et le calendrier." Cela maintient le pipeline précis pour la prévision et la révision.
Métriques que vous pouvez utiliser
Avec un pipeline par étapes, vous pouvez suivre :
- Valeur totale — Somme des valeurs des opportunités dans le pipeline (ou dans une étape donnée).
- Valeur pondérée — Valeur multipliée par la probabilité (par exemple, une affaire de 10 000 € à 50 % de probabilité compte pour 5 000 €). Utilisé pour la prévision.
- Conversion — Combien d'affaires passent d'une étape à l'autre, ou d'actif à Gagné.
- Santé du pipeline — Dans Piraja, la vue du pipeline et les analyses peuvent montrer l'équilibre entre les étapes, la vélocité et les affaires qui sont obsolètes ou à risque.
- Prévision — Revenus attendus au cours des 30, 60 ou 90 prochains jours en fonction des opportunités actuelles et de leur probabilité et date de clôture attendue.
Consultez les modules Pipeline et Opportunités pour voir où ces éléments apparaissent.
Meilleures pratiques
Une opportunité par affaire
Créez une opportunité par affaire distincte et liez-la au contact (et à l'entreprise en B2B). De cette façon, le pipeline reflète la réalité et vous pouvez suivre chaque affaire correctement.
Déplacez les affaires au fur et à mesure qu'elles progressent
Mettez à jour l'étape lorsque l'affaire avance réellement. Si vous laissez des affaires dans une ancienne étape, votre pipeline et votre prévision seront erronés.
Utilisez des tâches pour les prochaines étapes
Pour chaque moment de "Je vais faire un suivi", créez une Tâche liée à l'opportunité avec une date d'échéance. Les étapes montrent où en est l'affaire ; les tâches montrent ce qu'il faut faire ensuite.
Questions fréquentes
Puis-je ajouter ou supprimer des étapes ?
Dans Piraja, les six étapes sont fixes. Elles sont conçues pour s'adapter à la plupart des processus de vente sans configuration. Si vous avez besoin d'un processus différent, vous pouvez utiliser les étapes existantes d'une manière qui correspond à votre flux de travail (par exemple, utilisez Qualification pour les appels de découverte).
Qu'en est-il de la probabilité ?
Chaque opportunité a une probabilité (0–100 %) et une date de clôture attendue optionnelle. Celles-ci sont utilisées pour la valeur pondérée et la prévision. Vous pouvez les définir lors de la création ou de la modification de l'opportunité.
Qui puis-je contacter pour obtenir de l'aide ?
Contactez le support à support@piraja.io.
Conclusion
Les étapes du pipeline de vente sont les étapes que chaque affaire traverse. Dans Piraja, il y a six étapes : Lead, Qualification, Proposition, Négociation, Gagné et Perdu. Vous déplacez les affaires entre les étapes au fur et à mesure de leur progression ; utilisez la vue du pipeline pour un tableau visuel et les tâches pour le suivi. Pour la configuration, consultez Comment configurer un pipeline de vente et Votre première affaire.