Une équipe de vente B2B doit suivre les prospects et les affaires, synchroniser les e-mails avec les contacts, et ne jamais manquer un suivi. Un CRM peut centraliser le pipeline, les affaires, la boîte mail et les tâches pour que toute l'équipe reste alignée.
Ce dont une équipe de vente B2B a généralement besoin
Les équipes de vente B2B gèrent les prospects et les opportunités à travers des étapes allant du premier contact à la conclusion. Elles s'appuient sur les e-mails pour les prises de contact et les suivis, et ont besoin de tâches pour que rien ne soit oublié. Sans un système central, les affaires sont suivies dans des tableurs ou dans la tête de quelqu'un, les e-mails vivent uniquement dans la boîte de réception, et les suivis sont faciles à manquer.
Un CRM peut fournir un Pipeline et des Opportunités pour les affaires, des Individus et des Organisations pour les contacts et les comptes, une Boîte mail pour que les e-mails soient synchronisés et liés aux contacts, et des Tâches pour les suivis et les prochaines étapes. Tout est connecté pour que l'équipe voie le même pipeline et que chaque contact ait un historique complet.
Défis typiques avant un CRM
- Affaires dans des tableurs ou dans des têtes – Pas de vue unique des étapes du pipeline, donc il n'est pas clair ce qui est chaud et ce qui est bloqué.
- E-mails non liés aux contacts – Les conversations restent dans la boîte de réception, donc les transferts et l'historique des comptes sont incomplets.
- Les suivis sont oubliés – Les prochaines étapes sont dans des e-mails ou des notes mais ne sont pas assignées ou datées.
- Pas de vue partagée du compte – Chaque représentant a sa propre vue du compte ; les nouveaux arrivants ou les managers ne peuvent pas voir l'ensemble du tableau.
Comment une équipe de vente B2B pourrait utiliser le CRM
Pipeline et opportunités
Créez des Opportunités pour chaque prospect ou affaire et déplacez-les à travers les étapes du pipeline (par exemple, Prospect, Qualifié, Proposition, Négociation, Gagné/Perdu). Assignez un propriétaire pour que tout le monde sache qui est responsable. Utilisez la vue Pipeline pour voir toutes les affaires d'un coup d'œil. Consultez Comment créer votre première affaire et Comment faire avancer une affaire dans le pipeline.
Contacts et entreprises
Ajoutez chaque contact en tant qu'Individu et liez-le à une Organisation (compte). Gardez les décideurs et les influenceurs sur le même compte pour que l'équipe ait une vue unique. Comment ajouter votre premier contact et le lier à une entreprise couvre les bases.
Boîte mail et tâches
Connectez Gmail ou Outlook pour que les e-mails se synchronisent dans le CRM et soient liés aux contacts. Utilisez des Tâches pour les suivis : rappeler, envoyer une proposition, planifier une réunion. Assignez et fixez des dates d'échéance pour que rien ne soit manqué.
Flux de travail clés
- Nouveau prospect – Ajoutez le contact et l'organisation, créez une opportunité, définissez l'étape et créez une tâche pour le premier suivi.
- Après un appel ou une réunion – Ajoutez une Note au contact ou à l'opportunité ; créez des tâches pour les prochaines étapes et assignez-les.
- Fil de discussion par e-mail – Une fois la Boîte mail connectée, les e-mails sont liés au contact ; ouvrez le contact pour voir l'historique complet et ajouter des notes ou des tâches.
- Affaire en cours – Mettez à jour l'étape de l'opportunité, gardez les notes et les tâches à jour, et assurez-vous que le compte a tous les contacts clés.
Avantages d'utiliser un CRM pour les ventes B2B
- Un pipeline pour toute l'équipe – Tout le monde voit les mêmes étapes et propriétaires ; les prévisions et la priorisation sont plus claires.
- E-mails et contacts au même endroit – Les conversations sont liées aux contacts, donc les transferts et les revues de compte sont complets.
- Aucun suivi manqué – Les tâches sont assignées et datées, donc les prochaines étapes sont visibles et actionnables.
- Historique complet du compte – Contacts, affaires, notes et e-mails au même endroit pour l'intégration et la gestion.
Meilleures pratiques
- Une organisation par compte – Gardez un enregistrement d'entreprise par compte et liez tous les contacts et opportunités à celui-ci.
- Mettez à jour les étapes du pipeline régulièrement – Déplacez les opportunités au fur et à mesure de leur progression pour que les rapports et prévisions restent précis.
- Créez une tâche pour chaque prochaine étape – Pour que les suivis soient visibles et assignés.
Questions fréquentes
Dois-je connecter mon e-mail ?
Il est recommandé de connecter Gmail ou Outlook pour que les e-mails soient synchronisés et liés aux contacts. Cela donne à l'équipe un historique complet de communication par compte. Consultez Comment connecter votre e-mail au CRM.
Comment éviter de manquer des suivis ?
Créez une tâche pour chaque prochaine étape convenue, assignez-la et fixez une date d'échéance. Utilisez la liste des Tâches et les filtres pour voir ce qui est dû aujourd'hui ou cette semaine.
Où puis-je en savoir plus ?
Consultez Pipeline, Opportunités, et Comment lier les e-mails aux contacts et aux affaires. Contactez support@piraja.io pour obtenir de l'aide.
Conclusion
Une équipe de vente B2B peut utiliser un CRM pour garder le pipeline, les affaires, les e-mails et les suivis au même endroit. En utilisant des opportunités et un pipeline pour les affaires, des contacts et des organisations pour les comptes, la Boîte mail pour les e-mails, et des tâches pour les prochaines étapes, l'équipe reste alignée et rien n'est oublié. Pour en savoir plus, consultez les guides Pipeline et Boîte mail.